کار بیشتر با less: این همان چیزی است که بازاریابان هنگام پیوستن به یک استارت آپ اولیه می خواهند. مشاور انگلیسی لوسی هاسکینز از نزدیک می داند که چقدر طاقت فرسا است ، به همین دلیل خدمات او می تواند جایگزین و یا تکمیل کننده کارکنان بازاریابی داخلی باشد. به هر صورت ، اغلب شامل آموزش بنیانگذاران در مورد کار موردنظر است.

او در سایت خود ، اوه ، بلایمی نوشت: “افراد زیادی نمی توانند درک کنند که بازاریابی فرآیند درک مشتریان شما ، ایجاد کانال های مناسب برای دسترسی به آنها و در نهایت تأمین نیازهای آنها (سودآوری) است.”

TechCrunch از بنیانگذارانی که با بازاریابان رشد همکاری کرده اند می خواهد توصیه ای را در این نظرسنجی به اشتراک بگذارند. ما از پاسخ های شما برای یافتن متخصصان بیشتر برای مصاحبه استفاده خواهیم کرد.

Heskins با به دست آوردن “زخم و راه راه” در استارتاپ های مختلف ، اخیراً به عنوان مدیر رشد نیمه وقت به شرکت Big Lemon “tech for good” پیوست ، اما هنوز هم به عنوان مشاور بازاریابی استارتاپ SaaS و مراحل اولیه خدمات خود را به تیم های دیگر ارائه می دهد. اگر خودتان بازاریاب هستید یا به فکر استخدام آن هستید ، ادامه مطلب را بخوانید: او برخی از دیدگاه های جذاب را با TechCrunch به اشتراک گذاشت.

(این مصاحبه به دلیل طول و وضوح ویرایش شده است.)

چگونه با استارتاپ هایی که به عنوان مشاور کار می کنید همکاری می کنید؟

به طور معمول من به دو روش با استارت آپ ها کار می کنم. اولین پروژه مبتنی بر پروژه خواهد بود. به عنوان مثال ، هنگامی که آنها می خواهند یک بازار مشتری جدید بالقوه را کشف کنند یا یک استراتژی freemium را معرفی کنند.

راه دیگر این است که به عنوان مربی یا توسعه دهنده بازاریاب خود استفاده کنید. غالباً من با بازاریابانی کار خواهم کرد که هرگز در یک شرکت تازه تأسیس کار نکرده اند و آنها می توانند ایده ها یا استراتژی های خود را از من بگیرند. این کمک می کند تا سرعت یادگیری و زمان آنها برای ارائه نتایج افزایش یابد.

نقش های شما به عنوان کارمند و مشاور چگونه یکدیگر را تغذیه می کنند؟

من دردسرها / چالش ها / فرصت های واقعی یک استارتاپ را تجربه کرده ام ، به ویژه به عنوان یک کارمند در مراحل اولیه. من وارد شده ام ، به تغییر مدل های کسب و کار کمک کرده ام ، مواردی مانند freemium و مارک های جدید را بررسی کرده ام. سخت است. بنابراین من به عنوان مشاور می توانم یادگیری ها (و اشتباهات) خود را منتقل کنم. و من با برخی از استارتاپ های عالی که در تلاش برای چیزهای جدید هستند کار می کنم. به علاوه ، اکنون که در چهار استارت آپ کار کرده ام ، من گرفتن فشاری که آنها با آن روبرو هستند و می توانند رویکرد من را متناسب تنظیم کنند صفحات زیادی در حال چرخش هستند و من این را دریافت می کنم.

استارت آپ های مرحله اولیه معمولاً چه چیزهایی را اشتباه می فهمند و باید در مورد بازاریابان استارت آپی مانند شما بدانند؟

از نظر من ، چند اشتباه وجود دارد که استارت آپ ها اغلب مرتکب می شوند.

اولین مورد استخدام بازاریاب خیلی زود است. من وارد استارت آپ شده ام ، با این فکر که می خواهم برای تنظیم عملکرد داخلی آنها وارد شوم. با این حال ، خیلی سریع می فهمید که آنها اسلحه را پریده اند و فکر می کنند که در بازار محصول مناسب هستند ، وقتی جایی در آن نزدیک نیستند. این می تواند باعث تضاد شود زیرا استارت آپ انتظار یک چیز (مثلاً درآمد) را دارد اما بازاریاب چند اصل اساسی را برای موثر بودن از دست نداده است (پیشنهاد ارزش ، ایده ای که حل می کند مشکل “دردناک” بودن آن است ، عدم مشارکت در مناطق مانند قیمت گذاری)

اشتباه بعدی عدم اعتماد به بازاریاب آنهاست. اغلب اوقات من بازاریابانی را می شنوم که تازه شروع به راه اندازی کرده اند تا یاد بگیرند که ایده هایشان به عقب منتقل می شود زیرا موسس (ها) – و این معمولاً اولین بانیان آنها هستند – کاملاً درک نمی کنند از بازاریابی و اراده آنها را فشار دهید تا نتایج کوتاه مدت ارائه دهند (منجر شود).

سرانجام و احتمالاً بزرگترین اشتباه در استفاده از آنچه در تجارت قبلی کارساز بوده است. هنگام پیوستن به یک استارتاپ ، شما از ابتدا شروع می کنید – مشتریان جدید ، بازارهای جدید ، استراتژی رفتن به بازار. سو want استفاده برای استفاده از آنچه قبلاً کار کرده است وجود دارد ، اما مردم فراموش می کنند … مشتریان و بازارهای شما کاملاً متفاوت است. نمی توانید فقط تکرار کنید.

تمرکز اصلی اولین بازاریاب داخلی یک استارتاپ باید چه باشد؟

البته ، این واقعاً به مرحله راه اندازی بستگی دارد. با این حال ، در هر مرحله ای که باشید ، باید تحقیق / توسعه مشتری باشد. من نسبت به بازاریابی که این کار را به عنوان اولین فعالیت خود پیشنهاد نمی کند بسیار احتیاط می کنم.

شما باید قفل دلیل خرید یا اشتراك مشتری در مورد محصول استارتاپ را باز كنید. این کانالهای کششی ، پیشنهاد شما ، مدل قیمت گذاری شما – همه چیز را تعیین می کند.

چرا شرکت های نوپا به جای انجام همه کارهای داخلی باید به فکر استخدام یک فریلنسر یا آژانس برای کمک به بازاریابی خود باشند؟

من فکر می کنم ایده عالی است که تا زمانی که استارتاپ متوجه نشود (1) اگر مشکلی واقعی وجود دارد و نیاز به حل دارد و (2) آیا بازاری به اندازه کافی بزرگ وجود دارد که بتواند آن را به یک تجارت تبدیل کند یا خیر.

در حالی که در این دوره هستید ، توانایی یادگیری مهارت های جدید را ندارید – حتی اگر انجام این کار در داخل خانه به نظر جذاب / “ارزان” بیاید ، اما واقعاً اینگونه نیست. در واقع می تواند شما را عقب بیندازد. موارد خاص را به خارج از منبع برسانید و بر روی بهترین کار خود تمرکز کنید. هنگامی که ایده بهتری از اعتبار سنجی پیدا کردید ، می توانید ببینید که چه مهارت هایی را باید در خانه بیاورید.


آیا با فرد یا آژانس با استعدادی کار کرده اید که به شما در یافتن و نگه داشتن کاربران بیشتری کمک کند؟

به نظرسنجی ما پاسخ دهید و به ما کمک کنید بهترین بازاریاب های رشد استارت آپ را پیدا کنیم!


چرا تصمیم گرفته اید روی استارت آپ های SaaS تمرکز کنید؟ چه چیزی آنها را در بحث بازاریابی متفاوت می کند؟

من عاشق کار در SaaS ، به خصوص B2B SaaS هستم. آنچه برای من متفاوت است ، این است که این نقش بخشی از بازاریابی ، بخشی از محصول ، بخشی تجاری می شود. شما باید کل تجربه مشتری را بررسی کنید و از آنجا که بسیاری از محصولات SaaS مبتنی بر آزمایشی / اشتراک هستند ، تمرکز شما باید بر حفظ باشد. شما فقط به اندازه ماه گذشته هستید ، بنابراین شما را مجبور می کند بیشتر کار کنید و فکر کنید.

بعلاوه ، B2B SaaS در حال حاضر بسیار بسیار جالب است. صرف اینکه در بازاریابی B2B کار می کنید به این معنی نیست که باید خسته کننده باشید!

فریمیوم یک روند نیست – این آینده SaaS است

چه اقداماتی مهم در کتابچه راهنمای بازاریابی در مراحل اولیه انجام می شود؟

من این دفترچه را ایجاد کردم زیرا در یک جلسه هیئت مدیره نشسته بودم و هنگامی که یک سرمایه گذار در مورد استراتژی رفتن به بازار س askingال می کرد ، متوجه شدم که هیچ ابزار مشخصی برای کمک به استارت آپ های اولیه در ترسیم بازار وجود ندارد. در مورد مراحل منتهی به عرضه یک محصول فکر کنید.

روشهای زیادی وجود دارد ، اما فکر می کنم اصلی ترین و با ارزش ترین روش ارائه شفافیت در مورد مراحل خاص استراتژی خرید به بازار و نحوه کار همه آن با هم است.

من از طریق نحوه صحبت با مشتریانی که واقعاً از شما خرید می کنند صحبت می کنم – نه آنهایی که به شما می گویند محصول شما را دوست دارند اما وقتی زمان پرداخت است یک مایل فرار می کنند – و چگونگی تعیین بهترین کانال برای دسترسی به آنها.

رشد مشتری محور چیست؟ و چگونه می تواند به استارتاپ ها کمک کند تا پس از COVID خود را سازگار کنند؟

رشد مشتری محور استراتژی ترکیبی از محصول ، بازاریابی و فروش است. این محصول محصول شما را از طریق لنزهای مشتری با هدف بررسی نحوه تحویل ارزش به آنها “هر زمان ، هر کجا و هر کجا که به آن احتیاج داشته باشند” مشاهده می کند. این چیزی است که من از بنیانگذاران Forget the Funnel یاد گرفتم و مطالعه کردم.

ایده این است که شما به کل سفر مشتری ، از مرحله مبارزه درست تا زمانی که مشتری هستند ، نگاه می کنید و هر بخش را به جایی که فرصت رشد وجود دارد تقسیم می کنید. این برای استارتاپ ها بسیار مفید است – به ویژه بعد از COVID زیرا احتمال اینکه نیازهای مشتریان شما تغییر کرده باشد وجود دارد.

اینکه مشتری های شما چگونه از محصول شما ارزش کسب می کنند همیشه تغییر می کند. این چارچوب به شما یک نقطه شروع می دهد.

چگونه بهتر است از بازاریابی محتوا استفاده شود؟

من اغلب به استارت آپ ها می گویم ، به خاطر آن از تولید محتوا دست بردارید. محتوای زیادی که ایجاد شده اجازه نمی دهد که مشتری شما در مراحل خرید قرار داشته باشد. این موضوع به آنها انگیزه نمی دهد تا مشکلشان را حل کنند.

در نتیجه ، نتایجی که می گیرید کج است. کارها خیلی بیشتر از آنچه باید طول می کشد. مشتریان درمورد اینکه در واقع تجارت شما چیست / انجام می دهد سردرگم می شوند. احترام به بازاریابی برای همه کم می شود.

باز هم ، شما باید آن را به مشتری و سفر او برگردانید و مشخص کنید که آنها برای غلبه بر آن مشکل خاص که مانع ورود به سیستم / استفاده از محصول شما است ، به چه محتوایی نیاز دارند.

ما 80٪ ایده های محتوای خود را دور می اندازیم ، شما نیز باید این کار را انجام دهید

چرا همسویی با فروش مهم است و شامل چه مواردی می شود؟

من در استارتاپ هایی کار کرده ام که هدایت فروش آنها را بر عهده داشته اند (بنابراین ، محصولات پیچیده ، مدت زمان طولانی) و مهم است که درک کنیم چه چیزی باید برای کشف مشتری برای انتقال مشتری به مرحله بعدی کشف کند. به همین ترتیب ، بازاریابی می تواند به فروش کمک کند تا واقعاً در این قضیه جستجو کند و بفهمد چه کانال هایی برای تبدیل سرنخ بهتر است.

فکر می کنم وقتی در یک استارت آپ به عنوان بازاریاب کار می کنید ، باید آستین خود را بالا بزنید و درگیر فروش شوید. در آخر به بهبود محتوا ، استراتژی و درآمد کمک می کند.

بنابراین اگر با فروشنده ای کار می کنید که هدف نهایی آن تأمین تماس با چشم انداز است ، نمی توانید بلافاصله وارد شوید و انتظار داشته باشید که بله بله. برای پرورش و گشودن این رابطه ، یک سری مراحل وجود دارد که شما و فروشنده باید طی کنید. همه چیز در مورد اثبات مجموعه ای از فرضیه ها در مورد مشتری شما است. آیا آنها واقعاً در LinkedIn پاتوق هستند؟ آیا آنها با بنگاه های مشابه شرکت های بمباران شده اند؟ کدام پیشنهاد به اندازه کافی کار می کند تا کسی بتواند با یک تماس موافقت کند؟ آیا آن پیوند تقویم چشم اندازها را به کلی منتقل می کند؟

من واقعاً معتقدم که مردم دوست دارند که کمک کنند ، اما این کار درمورد این است که چه چیزی برای آنها مفید است و اینکه چگونه محصول شما زندگی آنها را به همین راحتی آسان می کند.




منبع Tech Crunch